Классические переговоры. Гарвардская модель

By admin 06.11.2011 Комментарии к записи Классические переговоры. Гарвардская модель отключены

Горячая линия «Магазина тренингов»
(383) 286-45-95

Уже в продаже!!
Корпоративные подарочные сертификаты

спрашивайте у начальников города!

Скоро в продаже! Следите за новостями 🙂
Праздничные подарочные сертификаты

Дарите новые возможности своим друзьям, любимым и близким!
Сертификаты-пробники

Сертификаты «на пробу» на сайтах систем скидок
Школа НЛП переговоров
и телефонных продаж
(383) 214-90-10
школа-переговоров.рф

Классические переговоры
«Гарвардская модель»

Для кого этот тренинг:

  • Для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Компании, которые занимаются поиском и привлечением Клиентов.
  • Для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж, определения сильных сторон и оптимальных направлений повышения квалификации.
  • Для людей, не имеющих опыта в переговорах и продажах, и желающих найти простые способы ведения переговоров и продаж для повышения квалификации за короткое время.

Ожидаемые результаты тренинга:

На тренинге участники не только познакомятся с Гарвардской моделью, которая позволяет договариваться в большинстве случаев, но и выйдут за рамки существующей модели и приобретут другие полезные навыки:

  • Способы планирования предстоящих переговоров и продаж;
  • Как продавать «абсолютно счастливому человеку, которому ничего не нужно»;
  • Технологию получения удовольствия от общения, чтобы не выгорать на работе;
  • Техники, снимающие боязнь трудных клиентов;
  • Способы работы с отговорками и возражениями.

Содержание (программа) тренинга

  1. Знакомство со структурой переговоров и продаж
    • Когда мы вступаем в переговоры, зачем и почему?
    • Основные этапы переговоров и продаж.
    • Модель Т.О.Т.Е. Что приближает, удаляет нас от желаемого результата?
    • Контрольные точки. Или без соблюдения каких условий бессмысленно продолжать?
    • Основные положения и области применения Гарвардской модели переговоров.
  2. Новые техники постановки целей на переговоры и планирование
    • Постановка целей по модели У.Диснея.
    • ХСР – Хорошо Сформулированный Результат.
    • Умение представлять товар (услугу) и говорить в выгодах клиента.
    • Сильные стороны сотрудника как дополнительные выгоды клиентов.
    • Действительно ли наши выгоды выгодны? Упражнение на проверку выгод.
    • Разработка поэтапных тактических планов и подготовка аргументов.
    • Первый контакт и создание атмосферы доверия и уюта
    • Самонастройка и метасобщения. Как создать нужное нам «первое впечатление»?
    • Как делать комплименты? Новые незаметные техники комплиментов.
    • Виды подстроек и создания раппорта с клиентом.
    • Выгодные ролевые взаимодействия по архетипам.
    • Способы выявления истинных интересов и ценностей.
    • Как стать интересным собеседником? Подстройка к интересам и ценностям клиентов.
  3. Дополнительные техники и запасные варианты. Или что делать, когда всё пошло не так?
    • Как «загрузить» абсолютно счастливого клиента, у которого всё есть?
    • Как определить, что клиент уже согласен? Калибровка: правда-ложь.
    • Что делать, если клиенты начинают орать и возмущаться?
    • Как иметь нужные ресурсы всегда под рукой? Амулет ресурсов.
    • Как отличать отговорки от возражений клиентов? Что делать с отговорками?
    • Фокусы языка как способы мышления и работы с возражениями.

В программе:

  • 2 дня практической работы
  • Мини-лекции методические материалы
  • Презентаций мастер-классы
  • Отработки навыков в группах
  • Проверки на реальных ситуациях из жизни
  • Выполнение заданий, сопровождение и консультации после завершения тренинга

Горячая линия «Магазина тренингов»
(383) 286-45-95

  • Рубрики